Книги по психологии

Слушать, чтобы повлиять
К - Коучинг

Как ни странно, люди, которым надо ока­Зать влияние на кого-то, убедить его в чем-то, часто больше гово­Рят, чем слушают. Если мы говорим больше собеседника, то в ре­зультате меньше узнаем от него. Кроме того, у нас остается гораз­До меньше времени для анализа полученной информации и отве­та на нее.

Люди, связанные с продажами, иногда пропускают громкие Сигналы клиента о том, что он готов купить, просто потому, что на­Ходятся в режиме «говорения», а не «слушания».

Часто человек заводит спор или дискуссию, которая не ока­зывает никакого влияния на собеседника. Если бы он вместо этого Переключился на режим слушания и обдумывания речи собеседни­Ка, то легко мог бы получить полезную ему информацию.

Например, представьте, что вы хотите убедить приятеля вме­Сте поехать куда-то в отпуск, а он склонен, скорее, отвергнуть ваше Предложение. Вы можете потратить очень много времени, описы­Вая местность, услуги, возможности, погодные условия, прежде чем поймете, что все это его совершенно не убеждает. Если вы вни­мательно вслушаетесь в суть его возражений, попытаетесь понять, чего он действительно хочет, то сможете оказывать на него боль­шее влияние. Или даже прийти к выводу, что он ни при каких об­стоятельствах не поедет в отпуск, поэтому вы зря тратите время на убеждение!


Глава 4 Основные навыки коучинга

93