Книги по психологии

Оценка закрытых и открытых вопросов
К - Коучинг

Гибкость, которую должен развивать в себе коуч, частично может Проявляться в эффективном использовании открытых и закрытых Вопросов. Закрытые вопросы требуют ответа «да» или «нет», а от­крытые позволяют получить больше информации, побуждают к участию в разговоре, а также помогают нам узнать мысли и идеи Собеседника.

Закрытые вопросы (да/нет).

- Вам понравилось это?

- Вам бы понравилось это?

- Вы можете сделать это?

- Это будет здесь в среду?

- Это все?


Глава 4 Основные Навыки Коучинга

123


Открытые вопросы.

- Что вас привлекло в этом?

- Кому это может понравиться?

- Как нам это сделать?

- Когда это будет доставлено?

- Что там есть еще?

В ходе типичной коучинг-сессии клиент должен говорить около 70% времени. Для того чтобы этого добиться, нужно использовать открытые вопросы.

Однако и закрытые вопросы могут оказаться весьма полез­Ными, особенно в тех случаях, когда подробный ответ не нужен, например.

Подтверждение информации:

«Я правильно вас понял?»

Продвижение разговора:

«Продолжим?»

Завершение разговора:

«Мы закончили?»

S УГОЛОК КОУЧА

Что Делать, Если Не Удается Подыскать следующий Вопрос?

Иногда случается, что коуч теряется, «застряв» на одном месте и не зная, что говорить дальше! Это нормально, такое может прои­зойти с любым человеком, в том числе и с коучем. Почему это про­исходит и как с этим справиться? Приведем некоторые варианты.

Коуч Ослабил Внимание и Потерял Нить Разговора

Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, и двигайтесь дальше, например: «Извините. Повторите, пожалуйста, то, что вы

124 ДжулиСтар Коучинг


Сейчас сказали, я отвлекся именно на этом месте». Затем сосре­доточьтесь на разговоре, на речи клиента, чтобы восстановить ход беседы.

Коуч Отвлекся На Другую Мысль Или Идею

Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, например: «Извините, но я продолжал обдумывать ваши слова, сказанные о том, что вам не нравится, когда все получается слишком просто; мы не могли бы к этому вернуться?» Возможно, ваша интуиция вам подсказала, что этот момент стоит рассмотреть подробнее.

Беседа Не Продвигается Вперед, «завязла», Например, Разговор Утратил Живость или Стал Казаться Бессмысленным

Будьте честным (опять!). Сообщите о своих ощущениях и мыслях - ведь клиент может думать точно так же. Например: «Ну ладно, мне кажется, я как-то застрял, перестав понимать направление наше­го разговора. Он вам все еще интересен?» Клиент может отве­тить: «Да, он мне очень многое дает». Если клиент находит разго­вор по-прежнему полезным, поинтересуйтесь, чем именно: «По­могите мне понять это получше». Это позволит вам найти новый фокус в разговоре.

Если же клиент ответит: «Я понимаю, что вы имеете в виду я сам застрял», вы можете подумать над тем, как продолжить беседу, например: «Ну что, мы оставим это или попытаемся выяснить, по­чему застряли?» или: «Ну что, о чем же мы еще могли поговорить?»

Коуч Растерялся От Волнения или От Недостатка Опыта

Предотвратить эту ситуацию поможет небольшая предваритель-


Глава 4 Основные Навыки Коучинга

125


Ная подготовка. Научитесь расслабляться и «переключаться». Это можно сделать, изменив положение тела. Слегка откиньтесь, от­ведите плечи назад, дышите животом (живот должен поднимать­ся и опускаться при вдохе и выдохе). Используйте «удержива­ющую» фразу, которая поможет вам «переключить» свои мысли, например: «Я делаю небольшую паузу, чтобы сконцентрировать­ся на том, что вы только что сказали» (затем сосредоточьтесь на только что сказанном). Помните, что паузы бывают полезны и для клиента, и для коуча - тишина может иметь силу! Другой вариант: подведите промежуточный итог сказанному, используя при этом свои записи, если вы их ведете, например: «Давайте подытожим: мы начали с того, что...». Обычно этого бывает достаточно, чтобы вернуть вас обратно в русло разговора и помочь определиться с дальнейшим его направлением.